2026.07.14

「お客様のために」というゴールへ、KING OF TIMEを支える4人のプロが語る　“ザ・モデル型”のリアルとは？

INDEX 目次

国内シェアNo.1*の勤怠管理システム『KING OF TIME』を展開するヒューマンテクノロジーズ。同社では、マーケティング、コンサルティングセールス、プレミアムサポート（導入支援）、カスタマーサポートの4部門が「ザ・モデル（The Model）型」と呼ばれる分業体制を採用しています。

「ザ・モデル型」とは、各部門がそれぞれの専門領域に特化しながら、顧客獲得から導入支援、その後のサポートまでを一気通貫のバトンでつなぐ組織モデルのこと。

各自がプロフェッショナルとして自らの役割を徹底的に果たすことが、そのままひとつの大きなゴール（顧客の成功）へとつながっていく。そんな組織で働くリアルや仕事にかける想いについて、それぞれの役割で活躍する4名のメンバーに語ってもらいました。

※富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場 2025年版」勤怠管理ソフトSaaS/PaaS市場利用ID数 2024年度実績ベンダーシェア

▲左：M.ARAFUNEさん／画面左：S.TAHARAさん／画面右：T.KONDOさん／右：K.SHIMIZUさん

プロフィール

M.ARAFUNE（デジタルマーケティングプロジェクトマネージャー）
リード獲得を中心としたマーケティング活動全般を統括。
K.SHIMIZU（コンサルティングセールスプロジェクトマネージャー）
インサイドセールスとフィールドセールスを束ね、メンバーの育成と成果が出る仕組み作りを担当。
S.TAHARA（プレミアムサポート）
有償のサポートや導入支援を通じて、顧客の環境構築や利用定着を伴走支援。
T.KONDO（カスタマーサポートスーパーバイザー）
エスカレーション対応、チームのフロー管理、生産性向上、KPI達成に向けた数値分析と施策実施を担当。

ザ・モデル型なら「自分の専門性」にとことん集中できる

ーそれぞれのプロジェクトと役割について教えてください。

ARAFUNE：私はデジタルマーケティングのプロジェクトマネージャーを務めています。

私たちのミッションは、すべての顧客接点の「起点」を創ることです。マーケティングで獲得したリード（見込み顧客）を営業へつなぐことに加え、 Web上で直接お申し込みまで完結していただくような仕組み、いわば「人の介在しない営業プロセス」の設計・整備も担っています。

SHIMIZU：コンサルティングセールスのプロジェクトマネージャーを務めています。

コンサルティングセールスの主な役割は、マーケティング部門が獲得してくれたリードに対してアプローチし、商談を通じて課題解決型の提案を行い、KING OF TIMEの「30日間の無料トライアル」へとつなげることです。

単にKING OF TIMEをご提案するだけでなく、電子契約といったシリーズ製品や、プレミアムサポートなどの有償支援、さらには連携可能な他社サービスも柔軟に組み合わせながら、お客様一人ひとりに合わせたコンサルティング的なアプローチを行っています。

TAHARA：私は有償の「プレミアムサポート」を担当しています。

プレミアムサポートとは、有償で行う導入支援や活用支援のサービスになります。お客様に伴走する形で環境構築や運用のサポートを行います。

コンサルティングセールス経由でご紹介いただくお客様もいれば、カスタマーサポートから引き継ぐケース、Webで直接申し込まれたお客様のサポートをすることもあり、全方位からの依頼に対応しています。

KONDO：カスタマーサポートでスーパーバイザーをしています。

私たちは無償のサポート窓口として、KING OF TIMEの全シリーズ製品から電子契約などの付加価値サービスの問い合わせまで幅広く対応しています。お客様の問い合わせ解決がすべて、と言っても過言ではないくらい、役割とミッションがはっきりしているプロジェクトです。

ーザ・モデル型、実際に働いてみてどう感じますか？

ARAFUNE：自分のやるべきことを突き詰められる、プロになれる環境で働きやすいと感じています。ターゲット層が明確で、サブスクリプションモデルが確立している当社だからこそ、このザ・モデル型のスタイルがマッチしているんだと思います。

各自がそれぞれのプロフェッショナルとして専門領域を深く追求できる環境ですが、一方で、意識的に他のプロジェクトを理解しようと歩み寄らないと、コミュニケーションエラーが起きてしまう可能性もあるので、横の密な連携は大切にしていますね。

SHIMIZU：それは本当に同感ですね……！

私は前職で生命保険の営業をしていたのですが、当時は見込み顧客の獲得から商談、そしてご契約後のアフターフォローまで、すべて一人で完結させるスタイルでした。それはそれでやりがいはありましたが、率直に言って見込み顧客の創出にリソースを大きく割いていたので、かなり大変でした。

「新規のお客様にも既存のお客様にもしっかり向き合いたいのに、どちらにも力を注ぎきれない」といったジレンマが、今のザ・モデル型組織ではほとんどありません。新規のお客様への提案活動に100%集中できる環境は、本当にありがたいですね。一人あたり1日に3〜4件、週に15件ほどの商談をこなし、スピード感を持ってPDCAを回せるので、スキルが磨かれるスピードは速いと感じます。

一方で、ARAFUNEさんが言うように、役割が明確だからこそ、プロジェクトを越えたつながりや相互理解を意識的に深めていくことを大事にしています。何かプロジェクトをまたぐ課題が顕在化したときには、その事象のみを対処しようとするのではなく、仕組みそのものを見直すことで、プロジェクト間の連携をより密に取れるようにしています。連携を深めていくことで、組織としてさらに力を発揮できると感じています。

TAHARA：そうですよね。新規の顧客獲得からアフターフォローまで一貫してとなると、追い切れないですよね……。私たちも案件を獲得してきてくれるマーケティングやコンサルティングセールス、カスタマーサポートがいるからこそ、お客様1社1社とじっくり向き合い、導入支援・運用支援ができていると感じます。お客様にしっかりと価値提供ができているのは、ザ・モデル型ならではだと思います。

KONDO：私たちカスタマーサポートも、ザ・モデル型で役割がはっきり分かれているからこそ、顧客対応に専念できていますね。

利用初日のお客様から、長年にわたって複雑な運用をされている企業様まで、毎月数千件に及ぶお問い合わせを40名弱のメンバーで対応していて、多い日にはメンバー1人で数十件のお問い合わせを受けることもあるんですよね。

これを営業から導入支援まで一人で担いながらこなすのは、正直かなり厳しいと思います。ザ・モデル型で役割がはっきり分かれていなければ、この件数とクオリティを両立させるのは難しいですね（笑）。

各自がプロを突き詰めた先に、プロジェクトを超えた連携が生まれる

ープロとして自分の役割を果たすために意識していることはありますか？

ARAFUNE：マーケティングとしては、「量と質」のバランスを意識しています。

認知を拡大し、リードの母数を増やすことは大前提ですが、ただ数を集めればいいわけではありません。「自社の課題はKING OF TIMEで解決できそうだ」とお客様自身に感じていただき、興味を持っていただけるか。そのプロセスの中で、いかにお客様の心を動かせるかを常に意識しています。

また、現在のKING OF TIMEは「勤怠管理システム」を超え、バックオフィス全体を円滑につなぐ「エコシステム」へと進化を遂げる過渡期にあります。その新しい価値やメッセージを市場にどう届けていくかも、私たちの重要なテーマです。

SHIMIZU：コンサルティングセールスにおいて意識しているのは、徹底した「スピードと行動量」です。

資料請求サイトなどを通じて入ってくるリードは、私たちだけでなく競合他社5〜6社にも同時に届いています。「一番に連絡をくれたから、話を聞くことにしたよ」と言っていただけることもあれば、逆に「タッチの差で他社に決まった」とお断りされることも日常茶飯事の厳しい世界です。

そのため、最初の商談実施とその先の無料トライアルへスムーズにつなげられるよう、リードタイムの推移をデータ分析し、メンバーごとの行動量を記録しながら、せっかくマーケティングが作ってくれたリードを1件も無駄にしないスピード感を心がけています。

ただ、数を追う一方で、「長く使っていただくこと」を見据えた本質的な提案も大切にしています。お客様がKING OF TIMEを導入することで何を実現したいのかを徹底的に引き出し、導入後の実際の運用をイメージした提案を心がけています。

TAHARA：プレミアムサポートでは、お客様を支える「導入」と「運用」の二本柱で、それぞれ異なるポイントを意識しています。

まず導入フェーズで最も重視しているのは、環境をゼロから構築し、お客様に「実際に打刻をスタートしていただくこと」です。どれほど緻密な設定ができ上がったとしても、現場で使っていただけなければ意味がありません。そのため設定だけでなく、従業員の皆さんがスムーズに打刻を始められる運用ルールの設計や、社内への周知方法までご提案し、現場にしっかり定着するところまでパートナーとして伴走します。

その後の運用フェーズで大切にしているのは、お客様が口にされた疑問に答えるだけでなく、まだ気づかれていない不安やつまずきそうなポイントまで先回りして拾い上げることです。
「他に気になっている点はありませんか？」と一歩踏み込んで確認することを仕組み化し、最終的にはお客様自身で運用を回していける状態まで引き上げることを目指しています。

KONDO：カスタマーサポートとしては、「問い合わせの言葉の根底にある、真の課題」までを見据えてお答えすることを徹底しています。

KING OF TIMEは機能が非常に豊富で柔軟なため、仮にお客様のご要望に対してピンポイントな1つの機能で応えられなくても、設定の組み合わせやアプローチを変えることで、代替案を提示できることがあります。

ですので、安易に「仕様上、できません」とお断りすることはしないようにしています。チームのカルチャーとして、常に「どうすればご希望を実現できるか」を多角的に考え抜くことを習慣にしています。

ープロジェクトを超えた連携は、どうやっていますか？

ARAFUNE：マーケティングとコンサルティングセールスは非常に近い関係にあるので、毎週定例ミーティングを実施しています。

「今週のリードの質はどうだったか」「現場で今どんなインフラ的な課題が発生しているか」など、常に双方向でフィードバックし合っていますね。

全社横断の大きなキャンペーンや施策を動かす際はマネジメント層同士で連携を密にしますが、日常の業務では、お客様との接点が連続するマーケティングとコンサルティングセールス、コンサルティングセールスとプレミアムサポートといった部門同士が、細やかにパスをつないでいます。

SHIMIZU：その「パスの繋ぎ方」にはかなりこだわっています！

コンサルティングセールスからプレミアムサポートへ引き継ぐ際は、ただお客様の設定や案件の要件を渡すだけでなく、「このお客様はロジカルなお話し方を好まれるので、結論からお伝えするのがベストです」とか、「ITシステムに苦手意識があるとお話されていたので、専門用語はできるだけ使わずにサポートしてください」といった、最初のコミュニケーションでしか得られなかった「お客様の温度感や情報」を詳細に残して連携します。

もう一つ、今期特に手応えを感じているのが「情報の時間差連携」です。コンサルティングセールスが最初のご提案の段階で、電子契約や他社連携サービスなどもあわせてご紹介し、少しでも興味を持っていただいておく。その場ではトライアルやご成約に至らないこともありますが、導入後にお客様の状況が変化し、サポートを受ける過程で「そういえばあの製品、うちでも使いたいな」と必要になったタイミングで、サポートメンバーからのスムーズな提案に繋がり、ご契約になる、という連携が実現できています。

TAHARA：この細やかな引き継ぎには、プレミアムサポートとして本当に、本当に助けられています！

プレミアムサポートの導入支援はお客様と2〜3ヶ月間じっくり伴走するチームです。最初のアプローチのトーンをどう設定するかで、お客様の安心感や信頼度は180度変わります。コンサルティングセールスがお客様と丁寧に築いてくれた関係性のバトンがあるからこそ、私たちは最初のコンタクトを最良の形でお届けできるんです。

SHIMIZU：そう言ってもらえると本当に嬉しいです！私たちが最初に接点を持つからこそ掴めるお客様の生の情報は、しっかり後のプロセスに届けていきたいですよね。

―働き方がプロジェクトごとに異なるなかで、どのようにコミュニケーションを取っているのですか？

KONDO：カスタマーサポートはフルリモートワークなので、製品の細かなアップデートから、日々入ってくる最新情報まで、いかに能動的にキャッチアップするかが重要になります。

そのため、社内チャットツール（Teams）のチャンネルを自発的に見に行く習慣をメンバー全員に根付かせること、そして万が一の見落としがあればリーダー陣が互いにフォローし合える仕組みづくりをとても大切にしています。

ARAFUNE：何か困りごとや相談があるときも、特定の誰かとの個別チャットで終わらせず、関係者全員がオープンに確認できるTeamsのグループチャンネルに「これ、どう思う？」と投げるようにしています。

すると、例えば「それならSHIMIZUさんが一番詳しいよ！」「TAHARAさんのチームに事例があるかも！」といった風に、プロジェクトの垣根を超えて自然と周囲から声が上がるので巻き込まれていくんです。マーケティングやコンサルティングセールスのように出社をするプロジェクトもありますが、全社的にはリモートでのやりとりがメインなので、自分から発信し、オープンで透明性の高いやりとりをすることは全員が意識していますね。

私たちの根底に「お客様に届ける価値を最大化する」という共通の軸があるからこそ、プロジェクト間の見えない壁に阻まれることなく、これだけ柔軟に連携できているのだと思います。

信念があるプロダクトでお客様を支え、社会に貢献できる誇り

ーKING OF TIMEのどんなところが好きですか？

ARAFUNE：プロダクトに信念があるところですね。

働く人全員に関わる「時間管理」を通じて、一人ひとりの働き方を支えていく。そういう意義のある仕事ができているという実感があります。

バックオフィス全体をエコシステムとして支えていくという方向性に変わってきていて、SaaS業界の中でも先頭を走っているという自負もあって、そこを切り開いていく楽しさがありますね。

マーケティングは、個々のお客様というより、市場全体に向けてプロダクトの価値を発信していく役割なので、お客様の反応を直接感じる機会は営業やサポートほど多くありませんが、リードの数や契約数という数字でちゃんとプロダクトの良さを実感できているのが嬉しいです。

SHIMIZU：経営課題にアプローチできる設計になっているところが強みだと思っています。

「300円というワンプライス」でシリーズ製品が全部使えるというのは、当社ならではの特徴ですね。また、同じような価格で勤怠管理を大幅に効率化できるサービスは世の中に星の数ほどありますが、当社が提供するデータ分析を活用すれば、生産性の向上や働き方改革といった施策検討までカバーができます。単なる勤怠管理にとどまらず、会社の働き方そのものをより良く変えていけるところが、他社にはない強みだと感じています。

TAHARA：お客様の「こうしたい」というご要望に対して、「こうすれば実現できますよ」と言える引き出しの多さが魅力です。システム的に直接は難しくても、設定や運用を工夫することで、別のやり方をご提案できる。「できません」で終わらせずに済むのは、サポートとして本当に助かっています。

KONDO：本当にそうなんです。どんな企業の運用にも柔軟に合わせられるので、「できないことはほとんどない」と日々感じています。

その柔軟性とサポートの対応力は、お客様だけでなく、実は社内にもファンがいるんです。前職でKING OF TIMEを使っていた新入社員が、「複雑な就業規則にも柔軟に対応できるところと、サポートの対応力に惹かれて入社を決めました」と話してくれたことがあって。プロダクトそのものに惹かれて仲間が増えるのは、サポートをする立場として本当に嬉しいですね。

自分をアップデートできる環境がここにある、一緒にKING OF TIMEを成長させませんか？

ーヒューマンテクノロジーズには、どんな方が向いていると思いますか？

ARAFUNE：自分から能動的に動いていきたい方には、すごく合う環境だと思います。プロジェクト制なので、やりたいことや「これをやるべき」という信念を持って、自分から人を巻き込んでいける人ほど、力を発揮しやすいですね。常に最新情報をキャッチしておく必要があるので、自分から学びに行くのを楽しめる方には、おもしろい環境だと思います。

SHIMIZU：プロジェクト制の特徴は、各プロジェクトのミッションが明確である点・会社の成長とともに、ミッションの難易度が年々高くなっていく点だと思います。その分、挑戦できることもどんどん広がっていくので、「何のためにこの仕事をやっているのか」を自分できちんと理解して、そのために今自分に何ができるかを能動的に考えられる人には、やりがいの大きい環境だと思います。環境や目標の変化に合わせて自分の行動も改善しようと努力できる人は活躍できると思いますし、一緒に働きたいなと強く思いますね。

TAHARA：相手の話にしっかり耳を傾けられる方ですね。お客様の言葉の表面だけでなく、その奥にある本当の課題や、伝えたいことは何かを汲み取る力。そこに強みを持っている方は、すごく力を発揮できると思います。

KONDO：相手の立場で考える癖がある方も、すごく合うなと感じています。なぜお客様がこの問い合わせをしているのかを考えられると、根本にある課題まで解決策を提案できるので。

あと、KING OF TIMEは定期的にアップデートしていくプロダクトなので、自分もどんどんアップデートしていかないといけない（笑）。新しいことをどんどん吸収していくのを楽しめる方には、すごく成長できる環境だと思います。

ARAFUNE：確かに！常に新しいことをし続ける感じはありますよね。それが楽しいと思えるかどうかが、一番のポイントかもしれないですね。